随着《药品流通环节价格管理暂行办法》的即将实施，一个既定的事实是：底价代理模式必被淘汰出局，医药企业必然面临销售模式的转型。在此背景下，被讨论许久的佣金代理制有望在变革中真正成为历史的“主宰者”，和医药企业不得不作出的选择。从本期开始，本报将通过对佣金制历史乃至未来的剖析，揭开其面纱，寻求其真正的核心能量。
溯源“佣金制”
佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度，而佣金代理则是指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。事实上，几乎没有人能确切地说出医药流通行业的佣金制是从哪一天开始的，但是业内普遍认为，1999年之后佣金制开始出现，并在一些知名药品生产企业的知名品牌当中被广泛应用。而之所以会产生这种变化，是因为信息渠道的多样化促使品牌药品价格信息趋于透明，零售企业很容易知道批发企业的采购成本，加上同类产品的价格竞争，平进平出逐渐成为品牌药品的趋势。在此背景下，根据业绩确定报酬的佣金制反而能让代理商获得更大的收益，因为代理商可在年终时根据销售业绩，从生产企业获取一定比例的销售额奖励，该比例一般是1%-5%；或是获得取非现金支付的其他形式的奖励。
事实上，佣金制的做法也同旧上海滩时期的“买办”类似，八十年代末期，国外一些药厂把他们的药品卖到中国采取的就是这种“买办制”：首先他们会在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有官方背景或关系，或在外企有医药产品学术推广经验，或能组建一支专业销售推广队伍，或能讲一口流利的外语等等，然后厂家来人和这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品（那时候都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要）。国外厂家会按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，当然了，样品大多会被作为商品卖掉，变成这些首席代表的额外收入。至于建立一支多少人的队伍，给他们开一个什么水准的工资，那就是首席代表自己的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作，最重要的一条就是对他们有生杀大权。
“佣金制”发展
不过，虽起源很早，但在相当长的一段时间内，佣金制并未被大多数医药企业所接受，特别是中小医药企业甚至认为佣金制会对企业的发展产生不利影响。而后，随着全国范围内“挂网”和城市社区招标的推广，以及《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》的出台，医药营销环境发生巨变，并对代理制提出向专业化和标准化发展的要求，底价代理模式遭到重创，佣金制方再次回归企业的视野。但上述政策在一定程度上都存在自身弊病及实施不力的情况，因此，虽有部分企业开始尝试探索药品销售方式的转变，由原来的下家承担增值税改为上家和下家各承担一半，但整体来看，代理商的经营模式并未发生根本变化。
今年，随着《药品流通环节价格管理暂行办法（征求意见稿）》的即将实施和配套的药品成本出厂价调查的开展，底价代理模式将再次遭遇重击。按照《办法》的新规定，流通环节的加价率将被划分为流通环节和医疗机构两大类别，每一层级各自实行不同的差价率加成。在此要求下，底价代理模式将很难操作。除此之外，针对新政的具体规定，药企可能将转而生产较小剂量（包装）的药品，因为这种药品的加价幅度更大，而这也将推动药企向“自建办事处，让药品销售回归到专业化推广的正常轨道”转变。如此这些变化都很可能使佣金制再次浮出水面，工商合作关系也将随之变革——工业控制渠道，代理商控制终端。不过，同此前一样，此次变革是否能真实推进仍有赖于政策的执行力度，此外，因其间牵扯的利益过多，底价代理制向佣金制的转变也不能够一蹴而就，而是要经受诸多考验。 |
