在医药流通领域，佣金制概念由来已久，却一直未成气候。而今，在政策及市场的双轮驱动下，佣金制再度浮出水面，有人甚言医药产业的“购销差价时代”即将结束，“佣金时代”已悄然来临。若真如此，既往习惯于底价招商的工业企业该如何担当起回归的销售业务？曾经乐享高额差价利润的代理商又是否甘心成为只拿佣金的雇员？雇佣双方又将承担怎样的法律风险？本期圆桌论坛特约行业专家就相关问题进行深入解读。
佣金制归来
哈尔滨市康隆药业有限责任公司销售总经理 谭耀东
【 核心提示】佣金制的回归将让药厂直接掌控终端，操作主体及隶属关系的改变或撼动整个行业。但从行业的改造和升级角度来讲，佣金制是优于底价代理制的。
事实上，医药企业的底价代理制已经运作了多年，这一模式对于一些中小型医药企业的快速发展功不可没。但随着医疗卫生体制改革步伐的加快，像“两票制”、国家指令性药品降价等，再次压缩了药品利润空间。医药企业的利润实现方式受到前所未有的挑战，开始走向了微利时代。在此背景下，佣金制也就成了大势所趋。
佣金制的实施将改变药厂及代理商各自的定位，不仅操作主体由以前的医药公司或个代转为厂家，而且双方的隶属关系和结算方式等也都将发生改变。如果在全国范围内推广佣金制，在底价代理模式向佣金制转变的过渡期，对于那些没有终端队伍的工业企业来说挑战很大，终端销售将是一个难以突破的瓶颈，同时佣金制下的大量返现问题也不可小觑。为此，工业企业可以组建自己的终端队伍，直接掌控终端资源。目前，笔者所在的企业就在全国各地组建了销售队伍，以应对政策及市场的变化。
尽管佣金制将给整个行业带来影响，但对那些自己掌握终端的代理商的影响并不大，不过，一些缺乏终端资源只拿中间差价的机构或个人会受到严重打击。从某种程度而言，佣金制将使代理商从独立商变成药厂的战略合作伙伴，有利于药厂更好地控制终端。不可否认，在目前的代理制下，窜货现象频频发生，药厂也一直拿不出解决的办法，但是如果实行佣金制，物流、现金流及货款都由药厂控制，就可以很好地避免此类现象的出现。不过，对于药厂来说，终端渠道的管控成本会大大增加，这也就需要厂家与当地代理商进行紧密合作，联手解决问题，实现共赢。
相比目前的代理制，佣金制重点解决了代理制下的差价问题，佣金制的回归将有利于行业的规范发展和产业的改造升级。从目前医药行业的发展趋势来看，佣金时代早晚会到来。
雇佣军难成正规军
湖北华旭达药业有限公司好酷娃品牌运营中心执行总监 潘毅
【核心提示】药厂终端队伍的匮乏与代理商齐全的终端网络形成了鲜明对比，佣金制下，双方的博弈将更加激烈，药厂要把雇佣军收编为正规军是一项艰巨的任务。
从宏观来看，佣金制的变革与我国医药行业的演变有很大关系。在曾经的计划经济年代，药厂产品种类、生产数量、药品配送等都是由国家直接管控；但是后来国家实行市场经济，药厂为抢占市场，纷纷在各地设立办事处，当这些办事处慢慢掌握了当地的终端市场资源后，就凭借自己的渠道优势转化为了代理商，佣金制也就搁浅了。
而今佣金制再度浮出水面，一个重要的原因就是随着医改政策的深入，医药行业的暴利已不复存在，与其选择目前高风险、低回报的底价代理，不如规范自己的身份，利用自己积累的渠道资源，以雇员的角色专门为雇主（药厂）提供终端医院推广、维护等工作，以此获得稳定的回报。
就目前而言，如果佣金制在全国范围内推广，药厂面临的最大难题是如何抢占忠诚度高、渠道资源丰富、终端开拓能力强的雇佣军（代理商）。一个雇佣军可能会同时掌握多家药厂的同类产品，但开发推广上却极可能只选择利润回报率最高的那一个产品，导致恶性竞争的出现。为此，药厂对雇佣军一是要收取担保金并要求提供担保机构；二是要把合同鉴定得更加细致。但是，对于雇佣军来说，药厂这种做法显然过于苛刻，双方的矛盾将不可避免。
事实上，佣金制只是把代理商作为药厂的业务人员下沉到了渠道市场，终端资源还是掌握在雇佣军手里，双方合作的稳定性很差。但如果药厂能够把这种雇佣军变为自己的正规军，就可以避开自己组建终端队伍所面临的各种风险而直接拥有终端网络，不过，这种做法的难度之大是可想而知的。
从总体来看，佣金制时代暂时还不会来临，但药厂终端队伍的匮乏与代理商终端网络的覆盖将使两者在长时间内保持合作关系，这种关系会随着政策及市场的不断变化而变得更加微妙。
绕开法律“暗礁”
中国医药企业管理协会法律工作部专家律师 姚岚
【核心提示】在佣金制替代传统底价代理过程中，谁能率先以商业渗透的思想设计制度，谁就有可能避开法律风险和低层次竞争，在变革中占得先机。
佣金制替代底价招商的代理制后，首先变化的是合作双方的法律关系：由基于药品购销的买卖合同法律关系转化为基于劳务或服务的劳务合同关系或者服务合同关系，代理人的角色也由买卖货物的商人转化为按照合同约定提供商品促销服务的劳务提供者或服务提供商。
目前，以佣金制结算方式承担临床促销工作的市场主体有公司也有个人，由于活动中的身份和名义不同、佣金费用支出的财务处理不同，营销活动所面临的法律风险也是有显著差异的。
首先，当佣金制销售的主体是自然人时，由于自然人往往并不是制药企业的员工，与企业之间并没有事实或名义的劳动法律关系，但其对外开展促销活动时，却无法以自然人本人的名义进行，又需要以药厂员工的名义进行，因此，可能会采取自印名片等形式，这种情况下制药企业所面临的法律风险是最大的，一般来说有四类：违法劳动用工法律风险；逃税罪刑事法律风险；违反财务管理制度的行政法律风险；商业贿赂类法律风险等。
其次，当佣金制销售的主体是公司时，由于双方的法律关系属于公司层面的外包服务合同法律关系，因此，只要利益安排合理，制度设置巧妙，就可以较大限度地为制药企业规避劳动用工、商业贿赂和财务票据的法律风险。
第三，当个体工商户或合伙企业作为佣金制销售的市场主体时，最大的优点是没有企业所得税。因此，制药企业的法律风险也是相对较低的，只是人员规模、经营范围和无限责任等有可能成为未来业务发展的障碍。
总之，如果药厂能将这些熟悉医疗机构市场前沿，擅长学术推广沟通技巧的专业人士以劳动用工关系聘用或合伙人的形式吸纳，那么，不仅可以依法规范商业行为，还可以控制营销活动中的法律风险，也会促使佣金制销售外包服务公司以积极性和创造力回报药厂。
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