处方药招商企业要做好两件事情：一个是竞资格，一个就是争份额。份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是新客户，最后由医药代表完成资本的转化。有了医生的大力支持，招商的环节才会有序。
◆陈志怀/文
处方药企业要想有卓越的业绩，就必须拥有优秀的代理商。如果将所有代理商组成的群体看做一个金字塔，那么优秀的代理商就是塔尖，他们并不能一下就培养起来，而是要通过在众多的潜在客户当中去选择、去谈判，缩小范围，在此过程中寻找到最合适的那一部分并慢慢培养起来。
这部分有待培养的客户，又应该怎样发现呢？首先，要根据企业的产品定位来做初步选择，圈定出基本符合自己产品方向的代理商；其次，要根据不同地区的实际情况确定该地区的谈判标准，应该考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、代理商的终端覆盖能力等因素（竞争对手的客户其实也可以作为潜在客户），这也是发掘新客户的关键。当然，这些工作都必须以了解客户实力为前提，必须严格按照详细科学的调研表格与6个必不可少的步骤进行。
资源在哪里？
一方面，企业可以依托行业和市场资源延伸客户信息。比如，积极鼓励销售人员在市场上广交朋友，特别是要多与做药的老乡接触，定期参加同乡会，因为他们比较熟悉当地情况，对哪些人专做哪类型产品、哪类型渠道都非常清楚，可以说是一目了然；同时，也可以多接触医药公司，虽然现在的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！
向老客户取经也不失为一种方式。老客户多在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要了解。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户的时候不管成功与否，都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”，相信对你知晓地区与行业内的客户会大有好处。
与当地一些医药行业协会保持联系（如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员），将会成为一种直接接触到潜在客户的有效方法。虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比他们更了解行业内的情况了。
同时，对于要深度开发的地县级市场，可以对此区域的药店或诊所进行广泛拜访，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然，一定要讲明支持是什么。
另一方面，可以将公司立体的招商信息发布作为信息源，内容可以包括参加新药招商会议所收集的名单，某些专业杂志或销售杂志上的广告，新媒体网站的招商信息等。
除此之外，还可以“到哪山，唱哪歌”。尽管诚实是美德、品德，但投其所好也非常关键！因为生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却天天在你面前晃。所以，可以分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许就会找到机会。而且，即使可能今天没有机会，但谁又能保证明天没有呢？
谈判标准与拜访要求
掌握新客户数据后，要由销售代表进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果，客户一般可以分为三级：单院操作、区域操作、省级代理。其中，单院操作由销售代表进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案。此举目的在于实现精细化招商，原则上不允许签省级总代协议；除非省份情况特殊，此时需向公司申请，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。
在谈判之前，企业必须将谈判内容标准化：第一，公司产品价值宣讲（销售人员→代理商，代理商→医生），包括学术卖点、产品本身价值、操作空间等；第二，企业能够提供的支持展示，例如市场支持——各级专家团队（已建、正建、备建）、市场活动（已开展、正在开展、准备开展）、政府事务支持等；第三，公司对代理商的各项合作要求，比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等；第四，双方的合作条件。
在谈判过程中，初次见面时销售代表要做到“六准备、五必谈、四原则、三留意”，应该对各客户做出一个基本的评估；然后，对销售代表极力想争取的以及有明确意向的目标客户进行第二次拜访，此时要遵循的原则为“一中心、二必到、三要求、四坚持、五技巧”。
需要补充的一点是，销售代表每个时期都要有新客户开发的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细资料并上报。对此，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。 |
